原文链接：一文读懂子不语集团IPO：跨境电商「黑马」年利润过亿 (baidu.com)

本文为IPO早知道原创

作者｜苏打

疫情的持续蔓延，在冲击许多行业发展轨迹的同时，也颠覆着线上的消费心理及行为。与跨境电商相关的诸多行业，无疑正成为“后疫情时代”为数不多的“逆势上涨”行业之一，并逐渐成为推动外贸业态发展的新引擎。

《IPO早知道》观察到，据不完全统计，仅2021年上半年，包括敦煌网、子不语集团、三态股份、飞书深诺、致欧家居等在内的多家跨境电商企业也已陆续开启上市计划，快时尚跨境电商公司SHEIN据称最新一轮融资后估值已高达人民币3000亿元左右。

但此后不久，跨境电商子不语集团“抢先一步”，于6月30日向港交所提交招股书，正式开启IPO进程。华泰国际和农银国际为此次IPO联席保荐人。

作为中国最大的跨境电商公司之一，子不语集团有限公司（以下简称“子不语”）在招股书中将公司定位清晰描述为“通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售”。品类方面，公司已从最初的服饰品类成功拓展至各种自主设计的服装、鞋履等产品；效率方面，自2011年成立以来已形成充分整合及高效的供应链，从而实现“具有竞争力的价格”。

据弗若斯特沙利文的数据，按2020年通过第三方电商平台销售的服饰及鞋履产品之GMV计，子不语排名第三。按北美地区产生的GMV 计，2020年度子不语在所有中国跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中排名第一。

「专注产品研发力和多元化」

2018-2020年是子不语集团业绩实现快速发展的3年。招股书显示，截至2019年12月31日，公司收益较2018年的人民币13.181亿元增至人民币14.289亿元，2020年度收益更是出现大幅增长，至人民币18.981亿元。

鉴于产品结构的不断优化及渠道的进一步完善，2019年，公司年度利润较2018年度仅微增人民币110万元，至人民币8110万元。但截至2020年12月31日，年度利润已大幅提升至1.14亿元。

在公司成立之初较为单一的服装产品基础上，子不语集团于2016年开始扩大产品组合，将鞋履产品纳入其中。业绩记录期间，以上两项成为其主要收入来源。其中鞋履产品收入占比从2018年度的14.5%稳步提升至2019年的17.9%和2020年度的21.1%。与此同时，包括电子设备、文具和体育用品等在内的“其他产品”销售占比正逐年提升，从2018年的0.4%上升至2019年的1.8%之后，于2020年达到8.4%。

在满足用户多样化需求这一维度上，子不语仍旧保持与OEM厂商的紧密合作。2020年，其从OEM供应商处采购的产品比例为64.9%，目前与公司合作的OEM供应商超过200名。

截至2020年底，子不语自主设计品牌数量已达151个，其中20个是年销售额超过1000万元的爆款产品，其打造的热销产品超过2500件，目前每年能够设计及推出超1万种新服饰。

弗若斯特沙利文的资料显示，子不语集团已成为中国最大的跨境电商公司之一，着力于通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售，在通过第三方电商平台于北美出售的服饰及鞋履产品GMV上排名第一。

子不语在招股书中表示，上市所筹资金将首先用于提升产品研发能力，包括扩大产品研发团队、升级及建立研发中心、建立及升级智能平台。

全渠道打通全球市场

由于定位“通过第三方电商平台进行产品销售”，2018年之前，子不语在销售渠道方面主要依靠第三方电商平台，直至2018年，开始通过自营网站进行销售。截至最后实际可行日期，公司的全渠道销售渠道包括亚马逊、Wish和其他电商平台（包括eBay、全球速卖通）及自营网站。

来源：招股书

从招股书中不难看出，第三方电商平台的确是子不语最主要的销售渠道，且来自亚马逊平台的收入贡献占比正逐年增加。子不语在招股书中称，于2020年12月31日后直至2021年5月31日透过亚马逊的销售所产生的收益贡献，“占公司同期总收益的绝大部分”。

不过，对亚马逊的“依赖”并非只有子不语。相关统计数据显示，跨境电商龙头安克创新甚至有超过90%以上的线上渠道营收来自亚马逊。

而来自亚马逊最新透露的数据显示，2021年，平台日增新卖家每天超过3700位，每小时大约新增155名，即每分钟新增2名新卖家。

坐拥4亿多活跃买家，亚马逊不仅已全面覆盖全球诸多国家和地区，与其他第三方平台相较，同时拥有巨大流量优势。

由于亚马逊正持续改进对卖家的扶持计划，“更看重产品而非店铺流量”，因而真正具有产品力的品牌商将更为受益。同时，更多优秀卖家的入驻又能进一步反哺平台的良性发展，加之平台自有的prime会员体系也使得用户具备更高的留存率和复购率，亚马逊较其他平台的优势将愈加明显。

不仅如此，与自营渠道相比，亚马逊规模效益下的履约成本显然更低。通过平台的物流服务——FBA(fulfillment by Amazon)，卖家可将货物批量发送至亚马逊运营中心，后续由亚马逊提供拣货、包装及终端配送等服务。该物流体系不仅大大降低了卖家的运营压力，亦能为客户提供高效安全的物流服务。

据独立市场调查机构公布的数据，亚马逊、Wish、eBay及全球速卖通四个主要第三方电商平台按2020年产生的GMV计，占第三方跨境电商市场的67.5%。

招股书显示，由于通过亚马逊的销售迅速增长，为提高于亚马逊平台进行业务运营所需的设计能力，公司于2021年大幅扩充设计团队，新设计师团队已开拓多款新类别产品（如户外服装、男士瑜伽服、婴幼儿服装及童装等），并培育出更多位列亚马逊热销产品榜单前100的产品。

在业内看来，平台与品牌及卖家的关系似乎用“共荣共生”更加贴切。

一向注重新品牌扶持的天猫不久前曾宣布，未来5年将投入百亿，帮助2000个创业团队，成为国民新品牌。阿里巴巴集团副总裁吹雪毫不讳言，“新品牌的存活率，是天猫的核心战略之一”。

去年“双11”，天猫首次为新品牌开放专属“赛道”，助力360个新品牌登顶细分类目的Top 1。在今年天猫618，这个数字增加到了459个。

而“踩着巨人肩膀”成长的子不语，在充分发挥第三方平台带来的销售能动性外，也在加速公司自营渠道的建设。

招股书显示，公司于2018年开始营运自营网站，以专注于鞋履产品销售并录得大幅增长。在公司未来募得资金用途方面，公司也将计划进一步提升销售及品牌推广能力、升级IT系统和供应链管理系统。

跨境电商「黑马」前景可期

“后疫情时代”极大颠覆了线上的消费心理及消费行为。而这一次，跨境电商在行业迅速更迭中“逆势上扬”，成为我国发展速度最快、潜力最大、带领作用最强的外贸新业态。

从子不语的业绩变化曲线中不难看出，2020年度，公司在年度收益、年度利润、资产净额等指标上的增幅，较2019对2018年度均出现明显跃升。

例如，资产净额方面，招股书显示，2020年度，子不语共录得流动资产净值为人民币1.38亿元，较2019年同期的人民币0.299亿元大幅增长近4倍；截至2020年12月31日，公司年末现金及现金等价物已达人民币8300万元，2019年和2018年同期该数字分别为人民币2709万元元和4860万元。

（来源：子不语招股书）

如果说2020是跨境电商“爆发”元年，那么进入2021年后，跨境电商的格局开始真正“打开”。

据近期举行的“2021中国电子商务大会”公布的数据，2021年1-8月，全国跨境电商综试区已扩容至105个，目前全国海外仓数量达1900个，总面积超过1350万平方米。今年以来，在跨境电商综合试验区线上综合服务平台备案的企业新增5000多家，总数已超3万家。

如此形势之下，子不语此时IPO可谓“恰逢其时”。

其招股书显示，2018年、2019年及2020年，公司对美国的销售产生的收益分别约为人民币6.64亿元、人民币8.42亿元和人民币13.1亿元，分别占公司同年总收益的50.3%、58.8%和69.0%。2020年，来自美国及欧洲的的主要销售收入合共约占收入的92.5%。

截至目前，子不语的终端用户覆盖范围已超过全球80%的国家和地区，且以零售客户为主（于业绩记录期间，5大企业客户的收入占比不足1.7%）。这表明，子不语在全球用户数量方面的体量同样颇为可观。

为进一步满足不同地区用户的多元化需求，子不语在加大研发投入的同时，也在加强对运营效率的提升与建设。

招股书显示，为把握市场增长趋势及将相关时尚元素融入新品设计，公司在对不同平台的销售数据及消费者偏好进行市场研究的同时，亦协同及数字化由ERP、SCM、GMS系统组成的供应链管理系统，管理从OEM采购到物流服务安排的供应链，并实时收集销售及库存数据，优化库存水平。

遵循机遇与挑战并存的规则，子不语在招股书中披露，未来将继续紧跟时尚开发创新产品，并继续整合供应链资源，以提高运营效率、初步实现全球布局，同时持续发力自营网站，优化渠道结构。海外业务方面，公司将构建品牌矩阵，从而扩大全球本地化业务。此外，公司也将寻求供应链上的投资或收购机会，以便增加产业协同效应带来的利好。

据前瞻产业研究院初步估算，未来6年我国跨境电商仍将保持12%的年均复合增速，到2026年交易规模可达26万亿元左右。

整体而言，作为跨境电商领域近两年的“黑马”之一，依托长达10年的市场运营经验、供应链建设优势，以及即将登陆资本市场的先发优势，子不语集团将成为近期最受关注的跨境电商概念股之一。